De meeste verkopers hebben er een hekel aan om de telefoon te pakken en potentiële klanten te bellen. Dat is zonde want het blijkt nog steeds de effectiefste manier te zijn om een afspraak te verkrijgen (althans in B2B).
Er zijn verschillende redenen waarom acquisiteurs niet graag de telefoon pakken en een onbekende bellen, ik noem er een paar:
- Onzekerheid door onvoldoende voorbereiding
- Niet kunnen accepteren dat men vaker “NEE” dan “JA” te horen krijgt
- Verkeerde doelen stellen
- Slecht adressenbestand
- “koudwatervrees”
Koude acquisitie staat met voorbereiding
Goede voorbereiding is essentieel en bepalend voor het succes of het falen van de koude acquisitie. Het is belangrijk om in je planning rekening te houden met de voorbereidingstijd voor ieder telefoongesprek of voor een serie telefoongesprekken aan doelgroepen met dezelfde problematiek. Ook in dat laatste geval is het nog steeds aan te bevelen om zoveel mogelijk informatie te verzamelen per individueel bedrijf. Daarnaast kunnen er trends en ontwikkelingen zijn die voor een bepaalde bedrijfstak actueel zijn. Zorgvuldig volgen van tijdschriften, kranten en bijvoorbeeld de publicaties van brancheorganisaties levert vaak interessante aanknopingspunten op waarmee een telefoongesprek begonnen kan worden. Hoe dan ook, de voorbereidingstijd is een veelvoud van de tijd die daadwerkelijk aan de telefoon besteedt wordt. Liever 20 minuten voorbereiden en 3 minuten bellen, dan andersom.
Het gaat erom dat je er in slaagt om in het allereerste deel van het telefoongesprek de aandacht en de interesse van je gesprekspartner te krijgen. Lukt dat niet dan is de kans dat het telefoongesprek leidt tot een afspraak vrijwel nihil. Een klant heeft immers niet gevraagd om jouw telefoontje en je stoort hem of haar vrijwel zeker in diens werkzaamheden.
Iemand die door jou gebeld wordt, denkt vanaf het eerste moment alleen aan “What’s in it for me?”. Wat heb ik er aan? De interesse moet in de eerste seconden van het telefoongesprek opgewekt worden.
Telefonische acquisitie draait om de ander
Je aandacht moet dus gericht zijn op het probleem of de wens van de ander, en niet op de kwaliteit van jouw product of op jouw (unieke) werkwijze. De klant is op dit moment alleen geïnteresseerd in oplossingen.
In de voorbereiding doe je er dan goed aan om te achterhalen wat jouw gesprekspartner hoofdbrekens bezorgt. Waar ligt hij of zij ’s nachts wakker van? Wat bepaalt of ‘ie succesvol is of niet? Als voorbeeld noem ik een onroerend goed makelaar. Het lijkt achteraf altijd voor de hand liggend, maar het is o zo lastig om hier met één term te verwoorden wat diens succesfactor is. Bij een makelaar is die factor “doorloopsnelheid”, de tijd die nodig is van aanbieding tot daadwerkelijke verkoop van het pand. Hoe korter die tijd, des te beter is het voor de reputatie, kosten en inkomsten van de makelaar. Doorloopsnelheid bepaalt diens succes. Als je nu een product of dienst verkoopt die de doorloopsnelheid verbetert en je vraagt om een afspraak om dat nader te mogen toelichten, dan is de kans heel groot dat je die afspraak krijgt. En daarmee is het primaire doel van koude acquisitie, namelijk een afspraak voor een “face to face” gesprek, bereikt. Voorbereiding en verdieping in de situatie (in dit voorbeeld bij makelaars) bepaalt de hoogte van het percentage telefoontjes dat leidt tot een afspraak. En met het stijgen van dat percentage verdwijnt stukje bij beetje de “koudwatervrees” om regelmatig de telefoon te pakken en koud te bellen.
