Met koude acquisitie bedoelen we het werven van klanten waarmee eerder geen contact is geweest en waarvan verwacht mag worden dat ze jouw bedrijf niet of slechts van naam kennen. Dit kan op verschillende manieren. De bekendste is telefonisch en daar wijden we verderop een hele pagina aan. Maar ook je auto aan de rand van een industrieterrein parkeren en bij alle bedrijven naar binnen lopen en proberen contact te maken werkt voor sommige producten en in sommige branches nog steeds heel goed.
Ook een direct mailing met een verkoopbrief sturen is in zekere zin koude acquisitie als de ontvanger jouw organisatie niet kent. Als je (kort) daarna de geadresseerde belt, is dit alweer een beetje lauwe acquisitie.
Zelfs op een netwerkbijeenkomst op iemand afstappen die je niet kent, kunnen we onder de noemer “koude acquisitie” vatten.
Nieuwe klanten aantrekken blijft voor iedere organisatie van levensbelang, het zorgt voor dynamiek en behoud of zelfs uitbreiding van omzet.
De beperkende factor hierbij is meestal “angst”. Het is een psychische aandoening die serieus genomen moet worden. Het is de angst voor afwijzing en voor negatieve beoordelingen die zich uit in uitstelgedrag, onzekerheid en verlegenheid. Men is zich meestal wel bewust dat deze angst irrationeel is.
Het goede nieuws is dat het probleem behandelbaar is. Uitgangspunten daarbij zijn
- Erkenning dat je niet alleen staat in je angsten
- Aanvaarding van het feit dat je nu eenmaal vaker “nee” dan “ja” te horen krijgt
- Verkrijgen van inzicht in je eigen emoties en deze objectiveren
- Dat niet de gebeurtenis zélf, maar je eigen gekleurde bril tot die angst leidt.
- Dat je niet als persoon afgewezen wordt, maar alleen je voorstel en dat ook nog eens alleen op dit moment
Een ervaren coach slaagt er meestal binnen een paar weken in om iemand van de angst om een onbekende te benaderen af te helpen.
