Elk bedrijf kent een “natuurlijke erosie” van het klantenbestand. Een kenmerk hiervan is dat bedrijven dit niet kunnen sturen maar dat het onverwacht en meestal ongewild optreedt. Om die reden en om dynamiek in het klantenbestand te behouden en groei van omzet mogelijk te maken, is het aantrekken van nieuwe klanten noodzakelijk. Acquisitie is het proces van het zoeken naar, vinden en werven van geschikte nieuwe klanten. Acquisitie is van grote betekenis voor de ontwikkeling van elk bedrijf, ongeacht de levensfase waarin het zich bevindt.
Aandacht voor actieve acquisitie levert bedrijven geweldige voordelen op. We noemer er een paar:
- In stand houden en uitbreiden van bestaande omzet
- Voldoende “voorraad” nieuwe klanten hebben om verantwoord afscheid te kunnen nemen van niet renderende bestaande klanten
- Intensief contact met uw markt levert informatie en ideeën op over productinnovatie, kwaliteitsverbetering, concurrentie, prijsstelling, et cetera
Opvallend is dat er door ondernemers zo weinig tijd gereserveerd wordt voor contact met klanten en met de markt, terwijl de dynamiek altijd van buiten de organisatie naar binnen gebracht wordt en niet andersom. Dat er zo weinig uren voor vrijgemaakt en gepland worden, is zeker opvallend in een tijd waarin flexibiliteit van organisaties een levensvoorwaarde is. Succesvolle ondernemers zijn tenslotte bijna altijd meer met hun markt dan met verbetering van hun interne processen bezig.
Actieve acquisitie heeft dus een bredere en diepere betekenis voor bedrijven dan meestal gedacht wordt. Het betekent contact met uw markt en inzicht in de wensen van (potentiële) klanten.
Actieve acquisitie kun je op een aantal manieren bedrijven. Kenmerkend is dat u het initiatief neemt en dat u vrijwel direct feedback ontvangt, er is sprake van dialoog.
Voor de meeste bedrijven in B2B is “koude” telefonische acquisitie nog steeds de meest directe weg naar nieuwe klanten. We hebben voor u een aantal tips voor telefonische acquisitie op een rij gezet.
