Lange tijd was die verhouding 20/80 maar succes in acquisitie bereik je tegenwoordig niet meer alleen door hard te werken en specialist op je vakgebied te zijn. Het relationele aspect in al zijn facetten speelt een steeds grotere rol en succesvolle verkopers hebben geleerd hoe ze dat moeten gebruiken. De sleutel tot die noodzakelijke, nieuwe insteek bij het acquisitie- en verkoopproces is te vinden in een uitspraak van neuroloog Richard Restak:
“We are not thinking machines, we are feeling machines that think.”
Voor verkopers betekent dit dat ze niet langer moeten proberen om vooral de rationele linker hersenhelft van hun (toekomstige) klanten aan te spreken, maar juist de rechter hersenhelft waar beslissingen op basis van intuïtie, gevoel en emoties genomen worden.
Het “verhaal” van de verkoper maakt dus het verschil, tenminste……..als die er in slaagt om zijn of haar oude gewoontes te laten vallen. En dat is niet gemakkelijk, want traditioneel zijn verkopers sterk naar buiten gericht en geneigd om over “features and benefits” van hun producten en diensten te vertellen. Dat schept echter geen band, maar eerder een gevoel van wantrouwen en van op je hoede zijn bij de “lead” die we zo graag tot klant willen maken. Juist in deze tijd van overaanbod haken kopers af als de eerste indruk van de verkopende partij niet strookt met hun verwachtingen. De aspecten die bij het maken van die eerste indruk (onbewust) een rol spelen zijn niet beredeneerd, maar hebben van doen met afwegingen op het gebied van openheid, kwetsbaarheid, dynamiek en vooral aardig gevonden worden.
Als u wilt weten hoe je dat concreet in de aanpak van verkooptrajecten kunt toepassen, neem dan contact (077 3517639) met mij op voor een verhelderend gesprek.
